План и содержание руководства по построению системы привлечения клиентов через интернет

Это очень важный этап. Очень! Если все, абсолютно все на данном этапе не сделать максимально правильно, то это напрямую отразится на прибыли бизнеса (естественно, на ту ее часть, которая привлекается через Интернет). Это как фундамент, на котором стоит дом. Дом может быть и хорошо построен, но если почва под ним шатается… Понятно, да?

home_translator_hr

Итак, как построить фундамент Вашего Интернет-маркетинга?

Содержание статьи:

    3. Отбор и разделение источников трафика (для разных сегментов ЦА и видов спроса)
       • Контекстная реклама
       • Поисковое продвижение (SEO)
       • Продвижение в соцсетях (SMM)
       • Таргетированная реклама
       • Баннерная и тизерная реклама
       • Торговые площадки и агрегаторы
       • Crowd marketing (блоги, форумы, сообщества)
       • RTB-системы
       • PR (пресс-релизы и публикация статей)
       • Партнерские и реферальные программы и CPA
       • Видео реклама
       • Другое

Далее обо всем подробнее.

home_translator_hr

Проработка спроса тематики

Проработка спроса тематики важна по нескольким причинам:

  1. По факту, это отбор и сегментация трафика на Ваш сайт. Вам не нужен «просто трафик», т. е. случайные люди на сайт, а качественный целевой трафик. Иными словами, по-настоящему заинтересованные потенциальные потребители. Это, конечно, еще часть выбора стратегии, как и с какой аудиторией работать, но об этом пойдет речь чуть ниже.
  2. Это важно еще для того, чтобы Вы смогли лучше и подробнее составить свою матрицу продуктов, о которой говорили раньше. Вряд ли Вы самостоятельно сможете вспомнить абсолютно все вариативности и виды одного и того же предложения, одной и той же услуги, к примеру. Допустим, я не могу догадываться о каждой нише, в которой люди могут захотеть создать сайт. Сайт для магазина косметики, сайт для агентства страхования, и т. п. Но проработав общий запрос «создать сайт», можно увидеть, что есть вот такие более узкие потребности.
    Стоит ли еще раз напоминать, что если я предложу именно «создание сайта для строительных компаний», для конкретной аудитории это будет более релевантное и более цепляющее предложение, чем просто «создание сайтов».
  3. И, наконец, это важно для того, чтобы Вы имели полный охват аудитории хотя бы в перспективе. Когда я говорю в перспективе, имею в виду следующее: не проработав спрос тематики, Вы легко упустите конкретные запросы пользователей или даже целые направления еще в самом начале, даже не начав по-настоящему привлекать клиентов. Если Вы занимаетесь арендой экскаваторов, Вам нужны не только пользователи, которые искали «аренда экскаваторов», но и те, кто хочет «выкопать яму 20х20», согласитесь. У них одна и та же потребность, и Вашими потенциальными клиентами являются и те и другие.

Сбор статистики спроса по тематике (семантическое ядро)

Семантическое ядро – это список всех запросов и фраз, которые используются пользователями в поисках продуктов (услуг или товаров), которые Вы предлагаете. Это вовсе не матрица продуктов, о чем раньше шла речь. Это список из огромного количества фраз и словосочетаний от несколько сотен до нескольких сотен тысяч фраз, а то и больше.

О том, как это сделать, как собрать семантическое ядро, я уже писал (см. по ссылке, но сначала рекомендую дочитать эту статью :-). Все ссылки на доп. материалы я повторю в конце).

Сегментация спроса (трафика)

Помните, мы говорили про сегментацию целевой аудитории? Примерно то же самое нужно сделать и со спросом, т. к. это и есть разделение аудитории на целевые сегменте еще на уровне их «не существования», если можно так сказать…

Чтобы разобраться лучше, давайте выясним, какие есть основные виды спроса, они же виды трафика.

Виды спроса (трафика):

  • Транзакционный (целевой)
  • Информационный (менее целевой)
  • Навигационный (брендированный)

Вот, чем они отличаются:

  1. Транзакционный: это спрос, или трафик, или посетители, уже нацеленные на покупку. Например, «оставить заявку на получение ипотеки». То есть еще в запросе пользователя видно, что он готов оставить заявку.
  2. Информационный: это спрос, нацеленный не на покупку, а пока только на сбор информации. Например, «где выгоднее ипотека». Понятно, что он пока что только изучает вопрос.
  3. Брендированный: спрос на определенный бренд. Например, «ипотека в сбербанке». Он может быть на любом из двух предыдущих уровнях, но интересует его конкретный «продавец».

Вы должны четко понимать, какой из сегментов спроса Вам нужен, и с каким Вы можете и готовы работать. По «горячим» запросам транзакционного спроса, понятно, что хотят все :-). И это естественно. Более глубокие вопросы возникают насчет того, насколько стоит работать с остальными двумя сегментами. На самом деле, стоит. Вопрос нужно рассматривать немного в другом ракурсе: хватит ли ресурсов и возможностей, да и терпения тоже :-). Ведь тут работа устроена сложнее, глубже, дольше…

Главное, это понимать и видеть разницу между сегментами спроса, оценить свои возможности и выработать свой подход. Но в долгосрочном плане, считаю, не нужно отказываться ни от одного вида трафика. Если это не противоречит Вашей бизнес модели, конечно.

Но это только самое базовое разделение, которое тоже не всегда так однозначно, на самом деле. Например, «ремонт квартиры» – это коммерческий или информационный, как думаете? А кто его знает, что кто имел в виду :-). То ли видео посмотреть или какую-то подсказку, то ли услугу заказать… Но это уже более тонкие моменты, мы их разбирать будем больше в разделе по SEO оптимизации сайта.

Семантическая карта

Семантическая карта – это более тонкое разделение спроса тематики на группы. Внутри каждого из вышеописанных сегментов есть более глубокие разделения спроса на основе фактического смысла фраз, потребности пользователя, донесенной в самой фразе, семантического смысла и другим особенностям.

Допустим, Вы занимаетесь поставками всех видов промышленных компрессоров. Собрав семантическое ядро, Вы видите, что люди ищут Ваш товар:

  • по типу: винтовые промышленные компрессоры, воздушные, центробежные и т.д.
  • по характеристикам: с высоким (или низким) давлением, с (или без) маслосепаратором, с прямым приводом или без него и т.д.
  • по назначению: для осушки, для выдува, для ПЭТ и т.п.
  • по бренду: atlas, Ingersoll, remeza и т.д.

Вы должны создать соответствующие группы и на основе них планировать разделы и страницы на своем сайте. О том, что это значит для сайта, пойдет речь чуть позже, а пока же главное понять, что создать вот такую семантическую карту – очень и очень важно!

home_translator_hr

Разработка эффективного (продающего) сайта

Без эффективного (продающего) сайта Вам нечего ждать от Интернет-маркетинга, насколько бы он ни был системным :-). Хотя так не бывает, ведь если Вы работаете системно, разработку (или доработку) именно эффективного сайта как инструмента продаж Вы не упустите :-).

Довольно часто мне встречаются сайты, довольно посещаемые, но совершенно непродающие. Явно не проведена маркетинговая подготовка. Конечно, если много людей заходит на сайт, кто-то позвонит или заполнит заявку, да. Но это – «случайные люди», которые не нашли ничего более релевантного для себя и остановили выбор на этом сайте, наверное, просто потому, что он последний, а они устали искать дальше…

А теперь представьте, если бы из 100 посетителей на сайте, заявку оставлял не 1 человек, как обычно бывает (это действительно обычная конверсия и часто даже неплохая), а 3-4-5. То есть в 5 раз увеличивается количество потенциальных клиентов, и даже больше количество реальных клиентов, которые в итоге купили. Это обоснованно тем, что когда у Вас есть то самое ценностное предложение, то Вы получаете не «случайные» заявки, а заявки и заказы от действительно заинтересованных людей на более продвинутой стадии принятия решения о покупке. Им, конечно, проще продать, согласитесь :-).

Без чего нельзя начинать делать сайт, если хотите, чтобы он продавал?

  • Анализ конкурентов
  • Исследование ЦА
  • Анализ продукта и бизнеса
  • Изучение спроса в Интернете
  • Позиционирование и ценностное предложение

Но мы же все это сделали, верно? :-)

Как сделать сайт продающим?

Сайт можно сделать продающим очень просто: внедрив все Ваши маркетинговые наработки, проведенные Вами заранее. В существующем сайте или при создании нового. Это дело техники :-). Все чисто технические работы по созданию сайта – далеко не самые важные, нужно понимать. Хотя, конечно, нужно внедрить обязательный программный функционал и иметь привлекательный, как минимум «не пугающий» и соответствующий времени, дизайн.

Что именно нужно доработать на существующем сайте?

Во-первых, нужно провести комплексный аудит сайта (технический, юзабилити, маркетинговый, коммерческий). На основе аудита разработать ТЗ на проведение необходимых работ по функционалу, структуре и дизайну.

В целом, чаще всего требуются следующие доработки:

  • Доработка семантической структуры сайта
  • Контентные изменения (в т. ч. формулировки предложений и заголовки).
  • Дизайн и структура (размещение блоков на страницах сайта)
  • Проектирование конверсионных путей (путь посетителя по сайту)
  • Юзабилити корректировки (рост удобства пользования сайтом)
  • Добавление элементов конверсии

 

Создание нового сайта и/или посадочной страницы

  • Проектирование полной семантической структуры сайта
  • Проектирование маркетинговой структуры сайта
  • Создание контента для сайта
  • Прототипирование сайта (создание эскизов сайта)
  • Разработка ТЗ (технического задания)
  • Разработка сайта (дизайн, верстка, программирование)

Но, конечно же, все самое главное Вы сделали еще раньше :-).

home_translator_hr

Отбор и разделение источников трафика

Для разных сегментов ЦА и видов спроса подходят разные источники трафика. Это нужно иметь в виду при определении канала, которым вы будете заниматься. Не думаю, что имеет смысл заниматься социальными сетями, если Вы продаете промышленное оборудование стоимостью миллионами рублей. И наоборот, «маркетинговое преступление» – не использовать те самые соцсети, если Вы продаете достаточно дешевый и широко используемый товар или услугу.

Вот список возможных каналов привлечение посетителей на сайт:

  • Контекстная реклама
  • Поисковое продвижение (SEO)
  • Продвижение в соцсетях (SMM)
  • Таргетированная реклама
  • Баннерная и тизерная реклама
  • Торговые площадки и агрегаторы
  • Crowd marketing (блоги, форумы, сообщества)
  • RTB системы
  • PR (пресс-релизы и публикация статей)
  • Партнерские и реферальные программы и CPA
  • Видео реклама
  • Другое

В целом, я считаю, что 2 канала подходят практически любому бизнесу: это контекстная реклама и SEO. Правда, при условии, что существует спрос. Если его надо создавать, тогда путь в соцсети, блоги, crowd marketing… Хотя, на самом деле, довольно сложно выделить какие-то универсальные правила для ответа на вопрос, какие канали могут быть эффективнее. Для этого существует веб-аналитика – она Вам подскажет, но все это потом. Пока мы еще строим систему :-).

home_translator_hr

Ссылки на дополнительные материалы, упоминавшиеся в статье:

План и содержание руководства по построению системы привлечения клиентов через интернет

Если статья была вам полезной, поделитесь, пожалуйста, ссылкой – будем очень признательны!



home_translator_hr

КАК ПОСТРОИТЬ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГ В СВОЕМ БИЗНЕСЕ ТАК, ЧТОБЫ ОН ПРИНОСИЛ РЕАЛЬНЫЕ ДЕНЬГИ?

Презентация «Системный Интернет-маркетинг для малого и микро бизнеса»
Чек-лист "Готов ли Ваш бизнес к большим Интернет-продажам?"
Иллюстрированная схема "Поднимаем Интернет продажи до самой вершины"

Скачайте материал, и вы сможете понять структуру Интернет-маркетинга, и разложить по полочкам все, что знали и не знали об интернет-маркетинге.

Только системный Интернет-маркетинг, а не "куча инструментов и каналов", поможет Вам выстроить и увеличить интернет продажи.

Скачать материалы


Презентация «Системный Интернет-маркетинг для малого и микро бизнеса»
Чек-лист "Готов ли Ваш бизнес к большим Интернет-продажам?"
Иллюстрированная схема "Поднимаем Интернет-продажи до самой вершины"
home_translator_hr

На какой электронный адрес Вам выслать материалы?



Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с "Правилами обработки персональных данных"

home_translator_hr

Извините, но материалы пока недоступны. Наша задача – сделать их максимально полезными и актуальными, а не выдавать абы что под обложкой обучающего материала. Как только это сделаем, откроем доступ. Пока что вы можете подписаться на рассылку.



Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с "Правилами обработки персональных данных"