Внедрение системы Интернет-продаж (привлечение посетителей на сайт и конвертация в продажи или «пред продажи»)

Мы с Вами уже построили систему Вашего Интернет-маркетинга, пришло время ее внедрения в бизнес :-).

Вы проделали всю маркетинговую подготовку, проработали спрос, сделали продающий сайт. Пришло время внедрить, собственно, систему продаж и привлечения клиентов на свой сайт (если этого еще не сделали) и осуществить конвертацию «посетителей в покупателей».

Но это не значит, что нужно отказываться от остальных, конечно, нет. Это прежде всего зависит от ниши, о чем мы говорили на уровне разработки стратегии. Но я лично считаю, что все остальные методы не являются универсальными и не для каждого бизнеса применимы. А еще, должен признаться, что я лично кроме «базовой» специальности по «pre-click маркетингу», являюсь специалистом именно по SEO и контексту – так что это, наверное, тоже играет роль, если быть до конца честным :-). Но я честно стараюсь быть объективным, и на самом деле не вижу конкурентов этим двум каналам.

Отдельно, конечно, нужно выделить социальные сети, со всеми их инструментами. Это огромная возможность и огромная аудитория, с этим невозможно спорить – но если вы продаете чехлы для телефонов или являетесь парикмахерской. Но если Вы предлагаете «пневмоаудит предприятий» или «экспертизу строительства»… понятно, да? :-)

• Хочу особо подчеркнуть: на данный момент мы обсуждаем каналы привлечения трафик на сайт, либо прямых продаж (не через сайт, а напрямую из сообщества в соцсети), а не общение с аудиторией, поддержка, рост узнаваемости и пр.

В этом плане соцсети бизнесу, конечно, помогут. Хотя тоже не совсем любому, думается. Но об этом в нашей системе Интернет-маркетинга есть целый раздел – масштабирование.

Содержание статьи:

1. Проработка и внедрение каналов и источников трафика
1.1. SEO оптимизация (продвижение сайта в поисковой выдаче)

1.1.2 Плюсы и минусы SEO
1.2. Разработка контекстных рекламных кампаний
1.2.1. Базовые понятия про контекстную рекламу
1.3. SMM (маркетинг в социальных медиа)
1.3.1. Плюсы социальных сетей
1.3.2. Минусы социальных сетей
1.3.3. Инструменты, которые можно использовать в SMM
1.3.4. Какие именно соцсети стоит рассмотреть с точки зрения бизнеса
1.4. Внедрение и настройки других каналов трафика 2. «Докрутка» системы (сайта, рекламы, доп. сервисов)
2.1. Настройки систем аналитики и отслеживания эффективности
2.2. Контроль обработки обращений и ведение клиентской базы
2.3. Настройка рекламных кампаний
2.4. Внедрение инструментов — «усилителей конверсии»
2.5. Запуск маркетинговых кампаний 3. Повторные и дополнительные продажи
3.1. Ретаргетинг и ремаркетинг
3.2. Дополнительные продажи
3.3. Ведение по воронки продаж
3.4. Программы лояльности и обслуживание после продажи

Проработка и внедрение каналов и источников трафика

Несколько раз мы говорили о том, что выбор канала зависит прежде всего от тематики и выбранной стратегии построения Интернет-маркетинга в Вашем бизнесе. Также я уже писал о том, что особняком стоят SEO и контекст, недалеко SMM (соцсети). На них и остановимся.

Подробно описывать, что такое SEO, контекстная реклама, как это делать и т. д, здесь мы не будем. На сайте есть целые разделы про эти инструменты, а также бесплатные и платные инструкции и курсы. Здесь только самая суть: минусы и плюсы и очень краткая выжимка описания каждого канала.

SEO оптимизация (продвижение сайта в поисковой выдаче)

Естественная поисковая выдача – это отбор сайтов, которых поисковая система (Яндекс или Google) считает более релевантными (соответствующими) Вашему запросу. Именно релевантность сайта в целом и конкретной страницы сайта в выдаче является главным критерием ранжирования. Самая релевантная страница, по мнению поисковой системой, будет первой, менее релевантная – второй и так далее.

У многих из вас, наверное, возникает вопрос, как сделать свою страницу и сайт более релевантным (или самыми релевантными) на запрос пользователей, чтобы всегда быть не первом месте выдачи? Знал бы я… :-)

Если серьезно, четкого и простого ответа, конечно, нет, но зато есть очень и очень большая работа над сайтом, которую надо проводить.

Единственный ответ, который я с уверенностью могу дать, касается той самой релевантности, о которой говорил выше.

Поясню насчет «полного и точного ответа на запрос пользователя»:

• Полный ответ – это ответить не только на главный вопрос (т. е. фраза запроса сама по себе), а и на все возможные дополнительные и сопутствующие вопросы, логически связанные с запросом пользователя. Для примера, если пользователь искал «канализацию для загородного дома под ключ», то его, наверняка, интересует не просто то, что Вы этим занимаетесь и можете это сделать, а еще и то:

• как Вы это делаете,
• сколько стоит,
• в каких сроках она делается под ключ,
• какие другие условия работы,
• какая она бывает,
• какая лучше,
• чем лучше то или иное канализационное оборудование,
• как ее обслуживать дальше и т. д.

• Точный ответ – это максимально корректный ответ на самый главный вопрос пользователя. Причем не просто словами, а по необходимости, фактом. Продолжая пример выше, если пользователь искал «канализация для загородного дома под ключ цена», то Вы можете расписать подробно все, о чем выше говорилось, но если не привели цены, то это не будет ответом для пользователя, т. к. он, прежде всего, интересуется ценой и ясно это обозначил.

Конечно, стоит учитывать несовершенство поисковых систем. Все еще нельзя сказать, что они на все 100% справляются с задачей определения релевантности. Но, тем не менее, я сторонник именно этого подхода прямо сейчас. Тем более, что тенденция развития поисковых систем именно такова, и если мыслить стратегически, нужно стремиться именно к этому, а не пользоваться какими-либо временными (это точно!) манипуляциями.

Другой вопрос, как именно оценивает релевантность поисковая система и какие факторы при этом учитывает. Это уже целая наука :-). Это действительно очень сложное вычисление на основе тонны данных, которые есть у поисковой системы и нет у нас с Вами :-). Поэтому и говорю, SEO – это огромная и сложная наука :-). Но очень и очень выгодная бизнесу, поверьте!

Более подробно о SEO читайте здесь (но рекомендую дочитать настоящую статью до конца, ссылка про SEO оптимизацию сайта в конце статьи тоже есть).

Плюсы и минусы SEO

• Минус SEO оптимизации в том, что его можно использовать только в долгосрочном плане – ждать какие либо результаты, раньше, чем через несколько месяцев, преждевременно.
• Плюс – в долгосрочном плане это самый дешевый и масштабный канал привлечения посетителей на сайт. И его ни в коем случае нельзя упускать –бизнесу, который строит систему привлечения клиентов через Интернет, SEO продвижением сайта заниматься обязательно.

Разработка контекстных рекламных кампаний

Контекстная реклама, в отличие от SEO продвижения сайта, дает очень быстрые результаты, но в многих тематиках это обходится недешево. Если грубо обобщать, то контекст – это быстро и дорого, а SEO – долго и дешево.

Базовые понятия про контекстную рекламу

Контекстная реклама – это, так называемая, PPC рекламная модель. PPC (от англ. «pay per click») – это оплата за клик. Рекламодатель платить за каждый переход пользователей на его сайт. Не кликнули (не перешли на сайт), значит, не платите :-). Модель эта устроена на базе аукциона: кто больше платит, тот показывается выше. Это довольно упрощено, есть и другие факторы, кроме ставки, которые влияют на место показа Вашего рекламного объявления, такие как качество Вашей рекламной кампании, кликабельность объявлений, соответствие страницы на сайте запросу пользователя. Но, тем не менее, ценой можно перебить все. К сожалению, Вы можете сделать супер кампанию, иметь супер сайт, но кто-то просто заплатит в 3 раза больше и будет выше Вас. Но зато у него вполне могут быть нерентабельные кампании, так что пусть переплачивает :-).

Будьте осторожны при самостоятельной настройке кампаний. Вот инструкция по запуску Яндекс Директ, а вот инструкция по запуску Google Adwords. Либо заказывайте услугу по комплексной (это важно!) разработке контекстной рекламы у профессионалов :-).

SMM (маркетинг в социальных медиа)

Я не являюсь специалистом высокого уровня по SMM, честно признаться, и не могу Вам предложить более подробные инструкции, как это было в случаях с SEO и контекстной рекламой.

Но расскажу Вам в общих чертах о возможностях SMM (social media marketing) – маркетинг в социальных сетях.

Из плюсов социальных сетей:

• Во-первых, огромная аудитория, порой даже больше, чем у поисковых систем.
• Во-вторых, там довольно охотно продаются «обычные», широко используемые товары или услуги.
• В третьих, это просто отличный канал для построения доверительных отношений с клиентами. Я надеюсь, что вы понимаете, насколько это важно, когда привлечение новых клиентов становится все сложнее и дороже.
• В четвертых, активность в соцсетях косвенно поможет продвижению Вашего сайта.
• В пятых, социальные сети на сегодня предлагают очень крутые бизнес-инструменты и каналы привлечения трафика.

Из минусов соцсетей, как бизнес-инструмента:

• Не для каждого бизнеса отдача будет прямая и понятная.
• Обычно аудитория мало расположена к покупкам, там люди «отдыхают и развлекаются» прежде всего.
• Требуется обязательно постоянное присутствие (иначе нет смысла, если Вы «создали группу» и появляетесь там с какими-то «новостями» и «очередной акцией» раз в месяц.).
• Я в них не очень сильно разбираюсь :-).

Инструменты, которые можно использовать в SMM:

• Таргетированная реклама (реклама для определенной группы аудитории, выбранной на основе нужных параметров)
• Ретаргетинг и ремаркетинг (найти пользователей, ушедших с Вашего сайта, не совершив целевое действие, и сделать им доп. предложение).
• Сообщества, группы, странички компании.
• И даже встроенный Интернет-магазин :-).

Они развивают свой инструментарий очень быстро, и, наверняка, уже есть что-то еще :-).

Какие именно соцсети стоит рассмотреть с точки зрения бизнеса:

1. Вконтакте – больше подходит для широкой аудитории, ширпотреб, так сказать.
2. Facebook – более «деловой» ресурс, более подходящий для b2b.
3. Instagram – обязательно к использованию, если у Вас «визуальный» товар или услуга.
4. YouTube – видео-ресурс, подходит практически для всех видов бизнеса, но требует больше ресурсов.

Внедрение и настройки других каналов трафика

Из других каналов, которые можно было бы рассмотреть:

• Баннерная и тизерная реклама
• Торговые площадки и агрегаторы
• Crowd marketing (блоги, форумы, сообщества)
• RTB системы
• PR (пресс-релизы и публикация статей)
• Партнерские и реферальные программы и CPA
• Видео реклама
• Другое

Список не исчерпывающий, конечно.

«Докрутка» системы (сайта, рекламы, доп. сервисов)

Итак, у Вас все готово к большому запуску :-). У Вас есть продающий сайт, у Вас настроены каналы привлечения на них посетителей, и настроены они хорошо, профессионально, максимально грамотно. Только вот это не гарантия, что Ваш Интернет-маркетинг на самом высоком уровне, все еще.

Для этого перед самым запуском желательно сделать последние подготовки и проверки. На самом деле, это не какая-то жесткая рамка, их можно (и нужно, если не сделали ранее) внедрить на любом этапе в уже работающей системе, конечно. Главное, понимать, что это еще поднимет уровень готовности Вашей системы привлечения клиентов через Интернет.

Настройки систем аналитики и отслеживания эффективности

Чтобы можно было максимально эффективно распоряжаться бюджетом, отслеживать расходы и доходы от каждого используемого канала или инструмента, вплоть до ключевого запроса, нужно подключить инструментарий веб-аналитики. В большинстве случаев достаточно бесплатных сервисов от Яндекса и Google (Яндекс Метрика и Google Analytics), а также сервиса call tracking (отслеживает звонки по каналам).

Есть и более продвинутые инструменты, но в подавляющем большинстве случаев достаточно и вышеперечисленных.

Контроль обработки обращений и ведение клиентской базы

Чтобы Вы могли максимально эффективно обрабатывать все заявки с сайта и продавать как можно большему количеству обратившимся к Вам потенциальных клиентов, Вам нужно настроить CRM (система управления клиентами) и, довольно часто, облачную телефонию. Этим Вы точно поднимете не только эффективность в работе с клиентом, но и в контроле работы Ваших менеджеров :-).

Настройка рекламных кампаний

Вы кампании создали, загрузили, теперь нужно тонко настроить: временный и географический таргетинг, стратегии показа, аудитория и ставки, минус-слова, общие правила показа и т. д. Это нужно, чтобы сократить до минимума возможный «не целевой» трафик.

Внедрение инструментов — «усилителей конверсии»

Усилители конверсии – это я так называю разные дополнительные сервисы и виджеты, которые помогут лучше взаимодействовать с посетителями сайта. Это, например, сервисы обратного звонка, сбора контактов, всплывающие окна со специальными предложениями и т. п. Нужно не перестараться в их использовании, т. к. они умеют быть навязчивыми и мешать посетителям. Нужны тонкие и грамотные, с маркетинговой точки зрения, настройки.

Запуск маркетинговых кампаний

Просто нажимайте кнопку «старт» :-).

Повторные и дополнительные продажи

Во время сильного роста стоимости привлечения новых клиентов, повторные и дополнительные продажи могут очень сильно увеличить прибыль в Вашем бизнесе «за те же деньги». Не стоит ими пренебрегать ни в коем случае. Вот несколько приемов, каналов и инструментов, которые стоит внедрить у себя в бизнесе.

Ретаргетинг и ремаркетинг

Это рекламная стратегия, обеспечивающая возвращение на сайт тех пользователей, которые ушли с Вашего сайта, не совершив там целевое действие. Попытка продать со второго раза, так сказать :-). И работает это очень хорошо, между прочим, конверсия выше в несколько раз, чем при первом заходе на сайт.

Также Вы можете нацеливаться на тех, кто уже что-то купил, предлагая дополняющий продукт. Скажем, купили у Вас тренажер, Вы «догоняете» рекламой и предлагаете в добавку коврик с гантельками :-). Или другой вариант: продавать то же самое через определенный период. Купили в Вашем интернет-магазине коробку подгузников, скажем. Вы понимаете, что хватит им это на 2 недели. Примерно через 10-12 дней догоняете и предлагаете купить еще раз.

Дополнительные продажи

Это вообще проще простого. Особенно для Интернет-магазинов. У многих это есть, но также у многих нет. Предлагайте дополнительные товары. Покупают телевизор — предложите антенну, покупают телефон — предложите чехол, покупают одеяло — предложите и подушки… Это же так просто ведь :-).

Для услуг это тоже может быть актуально, кстати. Во многих нишах можно предлагать доп. услуги или хотя бы разные тарифы одной и той же.

Ведение по воронки продаж

Продажи с первого раза, к сожалению, случаются все меньше и меньше, особенно если говорить о более сложных нишах. Поэтому выстроенная система «подогрева и до-продажи» очень важна. Вы далеко не всегда сможете продать каждому обратившемуся сразу и не только в силу своих возможностей, но и предпочтений/желаний/планов/решимости клиента.

Но после первого общения можно «вести и подогревать» клиента и довести до покупки. Он вполне мог еще сомневаться или просто не был готов. Предоставляя дополнительную информацию о себе и продукте посредствам e-mail рассылки, к примеру, Вы сможете завоевать его доверие и продать ему в конце концов. Конечно, звучит это проще, чем есть на самом деле, но выстраивать это надо, как ни крути :-). И тут самое время напомнить о необходимости подключения системы управления клиентами и сделками (CRM).

Программы лояльности и обслуживание после продажи

Этим пренебрегают ну очень многие предприниматели. LTV – это важный бизнес показатель, и на него обязательно стоит рассчитывать. LTV (life time value) – это ценность клиента для Вашего бизнеса, измеряемая не за первую покупку, а за все время ваших взаимодействий. Иными словами, сколько денег потратить этот клиент у Вас за все время, а не за одну покупку. Очевидно, что это нужно заслужить :-).

Ссылки на дополнительные материалы, упоминавшиеся в статье:

• Построение системы Интернет-продаж
• Выбор каналов привлечения клиентов на уровне разработки стратегии
• Укрепляем позиции бизнеса в Интернете
• Инструкция по установке Яндекс Метрики на сайт
• Инструкция по запуску Яндекс Директ
• Инструкция по запуску Google Adwords
• Заказать услугу «Комплексная разработка контекстной рекламы»