Здравствуйте!
В данной статье будем говорить об организации и построения самой системы Интернет-продаж, как отдельная часть системного Интернет маркетинга. Иными словами, это будут практические действия, или внедрение той концепции, которую Вы разработали на предыдущем этапе (об этом говорилось в предыдущей статье, и если не читали, крайне рекомендую сделать это).
Поехали!
Как организовать систему Интернет-продаж?
Организация Интернет-продаж происходит, на мой взгляд, в 4 этапа (они же 4 составляющие системы Интернет-продаж). Вот они:
- Привлечение трафика на сайт;
- Конвертация посетителей в покупателей;
- Работа с существующими клиентами;
- Аналитика и тестирование.
Хочу отметить, что четвертый пункт, не четвертый по важности, а чисто формально — аналитика и тестирование должны происходить постоянно (или с достаточной регулярностью).
Разберем все пункты по очереди:
Привлечение трафика на сайт
Трафик на сайт — это определяющий фактор, как вы понимаете. Без посетителей, кому продавать будем? Даже если у нас ну ооочень продающий сайт, правда? Вроде банально но… не раз сталкивался с ситуациями, когда люди вкладываются в дорогой сайт, а на него 5 человек в день заходить. Ну, образно говоря…
Привлекать трафик можно разными способами. Вот список нескольких источников трафика для Вашего сайта:
- Контекстная реклама
- Поисковое продвижение (SEO)
- Продвижение в соцсетях (SMM)
- Таргетированная реклама
- Баннерная реклама
- Тизерная реклама
- Crowd marketing (блоги, форумы, сообщества)
- CPA и лидогенерация
- PR (пресс-релизы и публикация статей)
- Партнерские и реферальные программы
- Видеореклама
- Мобильный маркетинг
- Офлайн маркетинг
В настоящей статье мы каждый отдельный канал рассматривать не будем (сделаем это в отдельных статьях). Сейчас ведь мы обсуждаем организацию Интернет-продаж в целом, а не конкретные инструменты и каналы.
Сегментация и виды трафика
Очень важный момент трафикогенерации — сегментация трафика. Нужно понимать, что существует 3 основных вида трафика:
- Транзакционный (целевой);
- Информационный (менее целевой);
- Навигационный (брендированный);
Для чисто коммерческих сайтов, сегментация трафика очень важна. Хотя, все не так просто, отказываться от какого-либо трафика, конечно не стоит — но об этом мы еще поговорим в дальнейшем.
Для понимания: «купить украшения для окон» — транзакционный запрос, и, соответственно, приходящий по данному запросу трафик на сайт по продаже соответствующих украшений, тоже транзакционный, как можно догадаться :-). Пример информационного запроса «как украсить окно», а навигационного — «украшения для окон ИКЕА», допустим. Уловили, да? :-)
Сегментация трафика начинается еще на этапе разработки семантического ядра (сбора ключевых слов, по которым ваш сайт будет рекламироваться, допустим, контекстной рекламой, или продвигаться в поисковых системах).
Кроме ключевых слов, есть еще момент таргетинга аудитории по другим признакам (половым и географическим, по интересам, политическим взглядам, да что угодно на самом деле..), что показательно для рекламы в социальных медиа в основном, и это тоже стоит учитывать как сегментация трафика.
Думаю, с трафиком разобрались…если что на вопросы отвечаю в комментариях).
Конвертация посетителей сайта
Два основных фактора, влияющих на конвертацию: целевой трафик и продающий сайт.
Объясняю: если на сайте приходят не те люди, то есть, не заинтересованные в вашем продукте, они, естественно, никак не «сконвертируются» и ничего не купят :). А если ваш сайт не «продающий» — то даже заинтересованным будет сложнее купить.
Еще раз повторяю мысль о том, что трафик важнее, и если его много, то продажи будут и при не совсем продающем сайте, конечно же. Но речь идет о том, чтобы построить надежную и максимально эффективную модель продаж через Интернет. И раз есть трафик, почему не выжимать от него максимум, правда ведь? ) Почему не сделать так, чтобы из 100 человек, пришедших на сайт, купили не 2, а 4-5, допустим? Это средняя статистика, кстати говоря.
О том, какой должен быть продающий сайт, и как вообще происходить продажа на сайте, я напишу отдельную статью. Здесь главное понять огромнейшую роль конверсии (она же конвертация посетителя в покупателя) в построении и организации Интернет-продаж.
Построение системы устойчивых Интернет продаж — это не стандартный набор » сайт + контекстная реклама»!
Работа с клиентской базой
На всякий случай, это дополнительные продажи, если кто-то не совсем понял :-). Основной инструмент работы с существующей базой клиентов — e-mail маркетинг. Также стоит принять во внимание SMM (работа с аудиторией с соцсетях), контроль обработки лидов (поступающих заявок), другие программы и сценарии удержания клиентов и т. п.
Работа с существующими клиентами, это конечно работа на удержание и возвращение аудитории и дополнительные продажи. Вы же знаете, что привлечь нового клиента, всегда в несколько раз дороже чем удержать существующего, не так ли?
Поэтому, нужно по максимуму использовать все инструменты Интернет-маркетинга для поддержания взаимодействий с клиентами, и превращении их из разовых в постоянных. В системном Интернет-маркетинге такие возможности есть, и большие.
Аналитика и тестирование
Данный пункт в нашем списке этапов построения модели Интернет-продаж не является прямым «продажником», в отличие от предыдущих. Надеюсь, понимаете что я имею ввиду. Цель и задача аналитики и экспериментов, постоянное улучшение всей вашей цепочки Интернет-продаж, от трафика до e-mail маркетинга.
Занимаясь веб-аналитикой , тестированием и экспериментами, можно получать конкретные данные о том, что и где работает лучше. Соответственно, выбирать правильные каналы и инструменты, и увеличивать продажи в конечном счете, конечно же:-).
Согласитесь, принимать решения на основании достоверных данных, а не на основании предположениях, пусть даже собственных, гораздо проще и правильнее.
Организация Интернет-продаж — итоги статьи
Итак, «организация Интернет-продаж» подошла к концу. Я имею ввиду настоящую статью, конечно же:-). Какие итоги? В основном, такие: для построения устойчивой системы Интернет-продаж, нужно работать с 4 основными составляющими, определяющие итоги эффективности этой системы:
- Трафик;
- Конверсия;
- Работа с базой клиентов;
- Аналитика.
Конечно есть нюансы, причем и много и сущесвтенных, но сейчас мы разбираем только основы:-).
Еще раз напомню, что построение Интернет-продаж, это второй этап в построении системного Интернет-маркетинга в целом. Это по крайней мере моя субъективная оценка. Ждем следующую статью, в которой будем говорить о самых важных элементов для построения эффективных интернет-продаж.
А уже после этого поговорим о третьем этапе системного Интернет-маркетинга — масштабировании.
А пока подписываемся на рассылку и делимся ссылочкой в соцсетях :-)). Спасибо!
