Доброго времени суток, уважаемый читатель!
Последняя статья была о структуре Интернет-маркетинга.
Дальше я расскажу о том, как строить эффективные интернет-продажи, а вернее, что нужно в первую очередь для этого понимать. И сразу скажу, что понимать нужно:
- воронку продаж;
- конверсионные пути.
Дальше в статье я попытаюсь донести до Вас мое собственное понимание того, как они устроены, что собой представляют и чем друг от друга отличаются. Хотя, чем отличаются скажу сразу, чтобы было понятнее.
Воронка продаж и конверсионные пути — в чем отличия?
Воронка продаж — это полный путь представителя вашей целевой аудитории к точке становления им вашим клиентом. То есть, начинается она именно с определением и сегментацией целевой аудитории, ее «ловли» и привлечения ее на ваш сайт.
Конверсионный путь — это путь потенциального клиента к точке становления им реальным именно на вашем сайте. Иными словами, конверсионный путь, это путь пользователя по вашему сайту до совершения целевого действия (покупки, заявки). Естественно, после того, как он попал туда. Конверсионного пути можно (и, думаю, нужно) рассматривать как часть всей воронки продаж.
Точка становления представителя ЦА и/или потенциального клиента реальным покупателем всегда одна, хоть и может происходить на разных уровнях взаимодействия с аудиторией. Для построения эффективных интернет-продаж, как вы понимаете, важна именно частота достижения пользователями этой точки. А для этого нужно влиять как на воронку продаж, так и на конверсионных путей.
Как устроена воронка продаж в Интернет-маркетинге?
Я уже говорил, что воронка продаж начинается еще до того, как потенциальный клиент попал на ваш сайт, да и вообще увидел его. Начинается она с выбором (или выявлением) целевой аудитории.
Вот, как устроена воронка продаж в Интернет-маркетинге:
Воронка продаж в Интернет-маркетинге
Посмотрели картинку выше? Отлично:-).
Давайте по каждому уровню воронки немного подробнее.
- Целевая аудитория — об этом говорилось много, и в этой и в других статьях, повторятся не буду. Да и все сказано на картинке: это те Интернет-пользователи, которым может быть интересен ваш продукт (товар и/или услуга). Это очень важно, чтобы вы понимали и точно выявили свою потенциальную аудиторию. Непопадание в целевую аудиторию сворачивает на нет абсолютно любые дальнейшие усилия, учтите.
- Перспективная аудитория — это та часть вашей целевой группы, которая увидит ваш сайт. Логично, что чем большая часть ЦА увидит ваш сайт, тем лучше. Для того, чтобы его увидело как можно большее количество людей, его нужно продвигать, само собой :-). В поисковой выдаче, контекстной рекламой, в социальных медиа… Но это отдельная тема, об этом еще будем говорить.
- Заинтересованная аудитория — это та часть перспективной аудитории, которая перешла на ваш сайт. Для этого, ваш сайт должен быть привлекателен еще до того, как его увидели, грубо говоря. Достигается это, например, привлекательными (кликабельными) объявлениями контекстной рекламы и сниппетами (описаниями под ссылкой на сайт в поисковой выдаче). Говоря более профессиональным языком, нужно увеличивать CTR (кликабельность).
- Потенциальные клиенты (уже появляется слово «клиенты», заметьте :-). Это пользователи, которые перешли на сайт и проявили определенный интерес: положили товар в корзину, заполнили форму заявки, позвонили по телефону или пообщались с онлайн-консультантом… Или хотя бы достаточно глубоко изучали сайт, и тем самым, в принципе тоже проявили определенный интерес.Тут отдельно стоит поговорить о «лидах». Это те посетители сайта, от которых вы получили контактные данные и с ними можете дальше работать. Это «особо горячие» потенциальные клиенты. В принципе, вы можете дальше работать со всеми посетителями вашего сайта, используя такие инструменты как ремаркетинг и ретаргетинг, но это отдельная история (как-нибудь и об этом расскажу, пока идем последовательно :-).
- Реальные клиенты — нужно объяснять, кто это такие? :-)
- Повторные участники воронки продаж. В узком смысле, это те, кто взаимоействует с вашим сайтом не в первый раз.
Все те, кто не перешел на следующий уровень воронки, автоматически остаются на первом уровне. Это потому, что с какого бы уровня воронки они не ушли, в следующий раз, в подавляющем большинстве случаев, они начнут взаимодействие снова с первого уровня. То есть, если они не увидели сайт сейчас, они могут увидеть его завтра, и таким образом они перешли на вторую стадию со второй попытки :-). Но они могли и увидеть и перейти на сайт, и, к сожалению, уйти, а завтра уже все начнется сначала:-).
С практической точки зрения, для бизнеса важны участники всех этапов воронки. Но на тех, кто находиться на более поздних этапов воронки, вы можете воздействовать сильнее.
На реальных клиентов вы можете воздействовать оказывая качественные услуги и сервис, продавая качественные товары (одним словом, оправдывая их ожидания) и используя программы лояльности и удержания клиентов.
На заинтересованную аудиториу, перешедшую на ваш сайт, вы можете воздействовать уже напрямую, своим предложением на сайте, его оформлением и наполнением.А на «лидов» сотавившим заявку, усилиями отдела продаж Вы можете уже влиять конкретно :-). Также, на заинтересованную аудиториу можете влиять и «с второго раза», инструментами ремаркетинга (реклама, которая показывется только тем пользователям интернета, которые уже были на вашем сайте).
На потенциальных клиентов Вы также можете косвенно влиять и привлечь их в свою воронку, используя, к примеру, «догоняющую» контекстную рекламу. Иными словами, рекламу показываете только тем, кто уже проявлял интерес не конкретно к вашему сайту, но к вашей или аналогичной продукции.
Что такое конверсионные пути?
Это уже повторение, но все же скажу: конверсионный путь, это путь передвижения клиента по вашему сайту до точки совершения целевого действия. Это более узкое понимание части воронки продаж между «заинтересованной аудитории» и «реальных клиентов».
Я выделил его отдельно, не потому что он более важен (попадание в целевую аудиторию даже важнее), а потому что это, на мой взгляд самое уязвимое место воронки Интернет-продаж для большинства сайтов и компаний. И без него эффективных интернет-продаж не видать.
Как обычно бывает? Люди (компании) делают сайт и начинают его рекламировать или продвигать. И ждут когда продажи пойдут вверх. Продажи, конечно, будут, и при не совсем идеально разработанном конверсионном пути, если сайт высоко ранжируется в поисковой выдаче или получает достаточно трафика из иных каналов.
Но факт остается фактом: над остальными этапами воронки продаж мало кто работает. А очень зря!
Одновременно с тем, что конверсионный путь является частью воронки продаж, он является частью еще одного понятия: продающего сайта.
Что я имею в виду? Имею в виду то, что «продающий сайт» обязательно должен включать в себя продуманный конверсионный путь, вместе с остальными элементами «продающести» сайта. Об этом тоже будем отдельно говорить.
Эффективные Интернет-продажи — итоги статьи
Итак друзья, хотите наладить эффективные продажи через Интернет — должны понять как устроена воронка продаж и найти ее уязвимые места. Уверен, в большинстве случаях это будет сайт и его конверсионные пути :-).
При этом работа над воронкой начинается гораздо раньше, выявлением своей целевой аудитории. И продолжается эта работа вечно. Ну или пока хотите вести успешный Интернет-маркетинг :-).
Пока все. Комментируйте, делитесь в соцсетях, подписывайтесь на рассылку :-). Всем Спасибо!
